Hogyan alkudozz úgy, mint az öreged

Hogyan alkudozz úgy, mint az öreged

Az immár 3500+ cikknyi archívumunknak köszönhetően úgy döntöttünk, hogy minden pénteken újra kiadunk egy klasszikus darabot, hogy segítsünk újabb olvasóinknak felfedezni a múlt legjobb, örökzöld gyöngyszemeit. Ez a cikk eredetileg 2011 májusában jelent meg.


Meg kell nézni az embereket és őket is. – Lord Chesterfield Ha egy tárgyalóasztalhoz ülsz azzal, hogy megvan a végső igazság, hogy nem tudsz mást, csak az igazságot, és az végleges, akkor semmit sem kapsz. Ezt 2011 májusában tették közzé, és még mindig segít az újabb olvasóknak felfedezni a múlt legjobb, örökzöld gyöngyszemeit.

Ez egy vendégbejegyzés Tyler TervoorentőlHaladó kockázattan.


Életünk minőségét és élvezetét meghatározza, hogy megtanulunk tárgyalni, hogy mindkét fél boldog legyen – akár több millió dolláros szerződésről van szó, akár arról, hogy melyik műsort nézzük a tévében. – Leigh Steinberg

Meg kell nézni az embereket és őket is. – Lord Chesterfield Ha egy tárgyalóasztalhoz ülsz azzal, hogy megvan a végső igazság, hogy nem tudsz mást, csak az igazságot, és az végleges, akkor semmit sem kapsz. Ezt 2011 májusában tették közzé, és még mindig segít az újabb olvasóknak felfedezni a múlt legjobb, örökzöld gyöngyszemeit.


Öregem alkudozó mester volt; szinte bármelyikkel alkut köthetettegya rohadt közel mindenhezdolog. Ha azt mondanám, hogy felnőtt koromban sokat tanultam az üzletkötésről, az alábecsülés lenne. Tv vásárlástól az áruházban egészen addigtárgyalni egy használt autóróla helyi apróhirdetésekben apám mindig nagy üzletet kötött ki, és általában magával vitt, hogy szemtanúja legyek.



Az interperszonális készségek a sikeres tárgyalások kulcsa. Alapvető fontosságú az emberek olvasásának képessége, hogy megértsék, mit akarnak, és mit fogadnak el. És néha a legjobb módja annak, hogy megszerezze, amit akar, ha hagyja, hogy a másik személy azt higgye, hogy ez az ő ötlete.


Ma az alkudozás az egyik kedvenc hobbim, és semmi köze az olcsósághoz vagy a „nyerni” próbálkozáshoz. Egyszerűen élvezem a két éles férfi közötti eszmecserét, amely egy átlagos üzletet mindkét fél számára nagyszerűvé varázsol.

Minden eredmény kiindulópontja a vágy. – Napoleon Hill A legjobb módja annak, hogy megtudjuk, mire van valójában szükségünk, ha megszabadulunk attól, amire nincs. – Marie Kondo Egy tárgyalás során mindkét félnek elégedettnek kell lennie az eredménnyel, hogy az sikeres legyen. Ha az egyik fél úgy érzi, hogy kihasználták, vagy igazságtalanul bántak vele, a tárgyalás valószínűleg kudarcot vall. A hízelgés hasznos eszköz lehet a tárgyalás során, de takarékosan és csak akkor kell használni, ha valódi. Azt is fontos észben tartani, hogy nem mindig van szükségünk mindenre, amire vágyunk, és hogy néha a legjobb módja annak, hogy megszerezzük azt, amire szükségünk van, ha elengedjük azt, amire nincs szükségünk.


Attól függően, hogy hol tartózkodik a világon, a tárgyalás vagy a mindennapi élet része, vagy olyan kényelmetlen gyakorlat, amelyet tudatosan kerülni kell, amikor csak lehetséges.

Ha sikeres tárgyaló akarsz lenni, tudnod kell olvasni az emberekben, és meg kell értened, mit akarnak. Meg kell találni a közös hangot is, hogy mindkét fél úgy érezze, nyert valamit. Végül pedig képesnek kell lennie arra, hogy kilépjen az üzletből, ha az nem szolgálja legjobb érdekeit.


De itt van egy igazság, amelyet sokan közülünk, különösen a nyugati világban élők nem mindig veszünk figyelembe: akár észreveszed, akár nem, minden interakciód egy másik személlyel tárgyalás. A feleségével való romantikus randevúzástól kezdve egészen a tchotchke ajándékért a helyi thingamajig eladóval való megfelelő árat találva, az oda-vissza tárgyalások világában járunk.

Ha ezt elfogadod és elfogadod, sokkal jobbá válhatsz, megkaphatod az életedtől, amit szeretnél, és teljesebbnek érezheted magad. Ha elutasítod, a másik választásod az, hogy elveszed azt, amit kaptál, és reméled, hogy megfelel annak, amit szeretnél. Apától már régen megtanultam, hogy az első lehetőség jobb esélyekkel jár.


Ahhoz, hogy jobb tárgyalóvá váljunk, és ezt követően jobb életet teremtsünk Önnek és családjának, az első leküzdendő akadály az, hogy megdöntsük az alkudozással kapcsolatos mítoszokat. Dolgok mint:

A legfontosabb dolog, amit emlékezni kell a tárgyalások során, hogy nyitott elmével és kompromisszumkészséggel ülj az asztalhoz. Azt is fontos megjegyezni, hogy a sikeres tárgyalás az, amikor mindkét fél boldogan távozik.

  • Az alkudozás túlságosan vitázó.Csak ha rosszul csinálod! A hatékony alkudozás nem tűnik és nem érződik vitának, és kevés vagy egyáltalán nincs súrlódás. Valójában, ha jól csináljuk, olyan mindennapi beszélgetésnek tűnik, amelyet egy barátjával folytatna. A jó alkudozás valójában inkább tiszteletet épít két ember között, mintsem csökkenti azt.
  • Az alkudozás az olcsó korcsolyákért való.Kérdezz meg minden tehetős embert, hogy elérte-e azt a helyet, ahol azáltal, hogy minden ügyletet névértéken vett fel. Természetesen nem tették! Pontosan tudták, mit akarnak, és eldöntötték, mennyit hajlandók feladni, hogy megkapják. A milliárdos vezérigazgatók nap mint nap alkudoznak egymással több millió dolláros ügyletek miatt. Csak akkor nézel ki olcsó korcsolyának, ha kicsinyes leszel, nem pedig akkor, amikor keményen dolgozol azért, hogy jó üzletet szerezz valamiben, ami fontos neked.
  • Az alkudozás nem helyénvaló.Igen, a 7-11-es kóla árán vitatkozni valószínűleg nem helyénvaló, és határozottan olcsó korcsolyának tűnsz, de őszintén kérni a mérlegelést, amikor valami értékes dolgot keresel, soha nem helyénvaló, és senki sem gondol kevésbé hogy megtetted.
  • Az alkudozás nem éri meg az időt vagy a megtakarítást.Egy jó tárgyalás minden bizonnyal időt vesz igénybe, de szinte mindig megéri az eredményt. A legsikeresebb alkudozásaim némelyike ​​akár 50%-os megtakarítást is eredményezett a nagyjegyű termékeken. Általában nem is foglalkozom vele, hacsak nem hiszem, hogy 100 USD/óra vagy többet spórolhatok a munkára.
  • Nincs olyan agresszív személyiségem, ami az alkudozáshoz kell.A jó alkudozás egyszerűen egy csere két ember között, akik megpróbálnak nyerni/nyertes üzletet találni. Nem kell agresszívnek lenned ahhoz, hogy hatékonyan csináld. Valójában, ha uralkodó típus vagy, az gyakran jobban ellened fog hatni, mint neked.

Találjon sok utat a sikerhez

Ha egy tárgyalóasztalhoz ülsz azzal, hogy megvan a végső igazság, hogy nem tudsz mást, csak az igazságot, és az végleges, akkor semmit sem kapsz. -Harri Holkeri

Meg kell nézni az embereket és őket is. – Lord Chesterfield Ha egy tárgyalóasztalhoz ülsz azzal, hogy megvan a végső igazság, hogy nem tudsz mást, csak az igazságot, és az végleges, akkor semmit sem kapsz. Ezt 2011 májusában tették közzé, és még mindig segít az újabb olvasóknak felfedezni a múlt legjobb, örökzöld gyöngyszemeit.

Nem számít, kivel köt üzletet, az egyik legvégzetesebb tárgyalási hiba, amelyet megtanultam elkerülni a nehéz úton, az, hogy csak egy lehetséges kimenetelbe burkolózok. Ha nem kapod meg, akkor nincs hova menned. Miért korlátozza magát a siker ilyen szűk definíciójára?

Egy nagyszerű tárgyalásnak gördülékenynek kell lennie, és úgy kell fejlődnie, ahogy Ön és partnere (figyelje meg, hogy partnert mondtam, nem ellenséget) megismeri egymás céljait. Ha csak egy forgatókönyvet vesz szem előtt, tönkreteszi annak esélyét, hogy alkudozása természetes áramlást alakítson ki, amely mindkét fél számára megfelel.

Ez olyan, mintha jóval azelőtt létrehoznád a képzeletbeli tökéletes barátnődet, hogy valaha is találkoznál valakivel, és ehhez az illúzióhoz hasonlítasz minden nőt, akivel találkozol. Az egyiket szórakoztató belegondolni, de mindig csalódottan végződik. A másik a boldogság kulcsa, de nem illeszkedik pontosan ahhoz a formához, amelyet az elmédben kialakítottál. Soha nem találja meg a tökéletes párját, akár nőt, akár mást, ha csak egy adott körülményre korlátozza magát.

A tárgyalás egy olyan folyamat, amelynek során a felek rendezik nézeteltéréseiket. Ez egy interaktív kommunikációs folyamat, amely érveket és ellenérveket, javaslatokat és ellenjavaslatokat, meggyőzést és meghátrálást foglal magában. A tárgyalás célja olyan megállapodás elérése, amely mindkét fél számára elfogadható. A tárgyalás során a legfontosabb, hogy megtanuljunk nemet mondani. Ha nem tud nemet mondani, akkor valójában nem tárgyal; egyszerűen megadod magad. Ha megtanulsz nemet mondani, az nem jelenti azt, hogy durva vagy rugalmatlan; azt jelenti, hogy határozott. Ez azt jelenti, hogy van bátorságod kiállni azért, amiben hiszel, és önbizalmat, hogy tudd, mikor kell elmenni egy rossz üzlettől.

Hogyan alkudjunk meg több eredménnyel diagram illusztráció.

Mindig több eredményt keressen.

Ez egy rossz alku, ahol mindketten vesztesek. — Ősi közmondás

Meg kell nézni az embereket és őket is. – Lord Chesterfield Ha egy tárgyalóasztalhoz ülsz azzal, hogy megvan a végső igazság, hogy nem tudsz mást, csak az igazságot, és az végleges, akkor semmit sem kapsz. Ezt 2011 májusában tették közzé, és még mindig segít az újabb olvasóknak felfedezni a múlt legjobb, örökzöld gyöngyszemeit.

Még gyerek voltam 1994-ben, amikor a World Series-t törölték, mert a játékosok és a tulajdonosok nem tudtak jól együtt játszani.

Amikor tárgyalóasztalhoz ül, előre át kellett volna gondolnia, hogy mit szeretne elérni. -Abraham Lincoln Ha mindkét fél nem elégedett a tárgyalás kimenetelével, akkor valószínű, hogy a megállapodás nem lesz tartós. Ezért olyan fontos megtalálni a közös nevezőt, és biztosítani, hogy mindkét fél úgy érezze, a végén nyert valamit.

A tulajdonosok fizetési sapkát akartak bevezetni, hogy megkíméljék magukat a nevetséges licitháborútól, a játékosok pedig olyan szerződéseket akartak, amelyeket nem minden szezonban kell újratárgyalni. Hónapokig egyik fél sem vette figyelembe a másik érvelését, és az eredmény több száz lemondott meccs volt, és, ahogy emlékszem, néhányan nagyon feldühítették a kis ligajátékosokat.

Amikor a két fél végül összeállt, könyörtelenül tették ezt, és a megállapodás, amelyet megkötöttek, rendkívül megszenvedte emiatt. A tulajdonosok több száz millió dollárt veszítettek, a játékosok fizetése pedig átlagosan 5%-kal csökkent. Vesztes/veszít üzlet, ha valaha láttam ilyet.

Ha a lehető legtöbb lehetőséget kínálja a sikerhez, a jó üzletek gyorsabban és könnyebben születnek.

Soha ne beszélj először

Soha ne tárgyaljunk félelemből. De soha ne féljünk a tárgyalásoktól. – John F. Kennedy

Bele kell nézni az emberekbe és rájuk is. – Lord Chesterfield Ha egy tárgyalóasztalhoz ülsz azzal, hogy megvan a végső igazság, hogy nem tudsz mást, csak az igazságot, és az végleges, akkor semmit sem kapsz. Ezt 2011 májusában tették közzé, és még mindig segít az újabb olvasóknak felfedezni a múlt legjobb, örökzöld gyöngyszemeit.

Alig néhány nappal ezelőtt egy barátommal lógtam, amikor eszébe jutott az alagsorban lévő garázsfúrógép, amelyet néhány éve vettem, és soha nem használtam. Elkezdtünk beszélni róla, és azokról a nagyszerű projektekről, amelyeket akkoriban tudnom kellett volna, és soha nem használnám (néhány évet azzal töltöttem, hogy meggyőzzem magam, hogy famegmunkálást foglalkozom, hiába), amikor megemlítette, hogy csak a projekthez szüksége volt rá, és felajánlotta, hogy megveszi.

A tárgyaláson csak úgy lehet nyerni, ha mindkét fél úgy érzi, hogy megkapta, amit akart. Tehát a kulcs az, hogy ne félj elmenni. Ha elvégezte a kutatást, és tudja, mit akar, akkor legyen hajlandó elmenni, ha nem kapja meg. A másik személy általában jobb ajánlattal tér vissza.

Izgatottan vártam, hogy pénzt kapjak, hogy megszabaduljak valamitől, ami egy kudarcba fulladt hobbira emlékeztetett, ezért azonnal kiböktem: „Hé, ha van 20 dollárod, az mind a tiéd.” Már nem is emlékszem, mennyit fizettem érte, de Paul biztosan úgy gondolta, hogy ez egy nagyon jó ajánlat volt, mert gyakorlatilag kijött a pénz a pénztárcájából, mielőtt befejezhettem volna a mondatot.

Most, két haver között ez nem probléma. Megszabadultam egy rossz emléktől, Paul pedig nagyon sokat kapott, de ez egy jó példa egy nagy tárgyalási faux pasra: soha ne mondd ki az első számot.

Hogyan lehet alkudozni az első szám diagram illusztrációja.

Soha ne mondd az első számot.

Ha lehetséges, mindig halassza a másik félre a rajtszám megtalálását, mert ez sok információt ad, amivel dolgozhat a legjobb stratégia meghatározásában. Mintha a hazai csapat előnye lenne egy baseballmeccsen (ígérem, ez lesz az utolsó baseball-referenciám). Ha az első szám nincs közel ahhoz, amit keresel, azonnal dönthet úgy, hogy nem vesztegeti az időt a tárgyalásokkal, vagy olyan stratégiát dolgoz ki, amely a dollár összegétől valami más, a másik számára értékes dolog felé tereli az üzletet. buli.

Ez a trükk, amit az öregemtől tanultam, évi 10 000 dollárt keresettaz első fizetési tárgyalásom. Ha belevágtam, alábecsültem magam, de mivel ragaszkodtam ahhoz, hogy nem tehetem meg az első ajánlatot, végül egy számról tárgyaltam.sokkalmagasabb, mint amit eredetileg vártam.

Paullal való példámban valószínűleg jó kis pénzt hagytam az asztalon az első lépéssel. Nyilvánvaló volt, hogy hajlandó többet fizetni, ha én kérem. Egy barátnak nem izzad, de egyébként csalódás.

Nem minden a pénzről szól

A hízelgés a tárgyalás gyalogsága. – Lord Chandos

Bele kell nézni az emberekbe és rájuk is. – Lord Chesterfield Ha egy tárgyalóasztalhoz ülsz azzal, hogy megvan a végső igazság, hogy nem tudsz mást, csak az igazságot, és az végleges, akkor semmit sem kapsz. Ezt 2011 májusában tették közzé, és még mindig segít az újabb olvasóknak felfedezni a múlt legjobb, örökzöld gyöngyszemeit.

Használja az alkudozás, az alkudozás vagy a tárgyalás szavakat egy beszélgetésben, és szinte mindenki azt fogja feltételezni, hogy pénzről beszél. Egy nagyszerű alkudozó számára ennek nem feltétlenül kell így lennie. Valójában minél inkább eltéríted a tárgyalásokat a számoktól, annál valószínűbbnek tűnik, hogy a végén egy olyanra jutsz, amely közelebb áll ahhoz, amit akarsz.

Illusztráció egy tárgyalásról.

Távolítsa el a tárgyalást a pénztől, és egyre közelebb kerül a kívánt dollárhoz.

A számok nagyon lineárisak, ezért meg vagyunk győződve arról, hogy kiválasztunk egyet, és amennyire csak lehetséges, ragaszkodunk hozzá. De a számok nem állnak önmagukban; általában valamilyen érzelmi kötődés befolyásolja őket, bármiről is alkudsz. A szám önmagában lényegtelen. Az a fontos, hogy tudjuk, miért választotta valaki azt, amit csinált, majd meg kell találni a módját annak, hogy az adott személy igényeit kielégítse oly módon, hogy a szám kevésbé legyen fontos, és több mozgásteret adjon neki.

Kicsit nehéz volt követni? Hadd mondjak egy példát a saját életemből arra, amiről beszélek.

Van egy kedves barátnőm. Péksége van Portlandben, és mindig hoz haza finom maradékokat. Mivel rajong az ételekért, és napjai nagy részét azzal tölti, hogy másoknak készíti, szeret kimenni, és megvárják. Nagyon. A múltban ez súrlódási pont volt közöttünk, mert utáltam annyi pénzt költeni étkezésre.

A leghosszabb ideig azt hittem, hogy az egyetlen módja annak, hogy elégedett legyen vele, az az, hogy elmegyek sok drága kajáért, amikor valójában csak arra vágyik, hogy valaki odafigyeljen rá (ah... az én lennék), és érezteti vele, valami különlegessel kedveskedtek neki. Amint rájöttem, a szokásos 50 és 100 dolláros vacsorák már nem voltak fontosak. Az ár semmit sem jelentett neki; az élmény az, amivel törődött. Főzhetnék neki otthon, és nagyon örülne neki. Ha ki akarunk menni, csomagolhatok egy pikniket, és elmennék egy parkba ebédelni, és már túl van a holdon.

Eltartott egy ideig, mire rájöttem erre, de miután rájöttem, könnyű volt megtalálni a tökéletes alternatívát egy pénztárcaromboló vacsorához.

Az ár ritkán a végső döntő tényező a tárgyalások során. Nagy figyelmet kap, mert ez a mérőszám, amelyre a legkönnyebb összpontosítani, de ha időt szán arra, hogy megtalálja a megfelelő immateriális javakatigazánértékekkel, az alkudozás sokkal könnyebbé válik.

Ha valaki veszít, rosszul tette

Minden olyan üzleti megállapodás, amely nem nyereséges a másik személy számára, végül veszteségesnek bizonyul az Ön számára. A kölcsönös elégedettséget hozó alku az egyetlen, amely alkalmas a megismétlésre. – Henry R. Luce

Meg kell nézni az embereket és őket is. – Lord Chesterfield Ha egy tárgyalóasztalhoz ülsz azzal, hogy megvan a végső igazság, hogy nem tudsz mást, csak az igazságot, és az végleges, akkor semmit sem kapsz. Ezt 2011 májusában tették közzé, és még mindig segít az újabb olvasóknak felfedezni a múlt legjobb, örökzöld gyöngyszemeit.

Korábban egy nagy építőipari cégnél vezettem projekteket. Egy késő délután végigsétáltam az egyik projektemen a városon keresztül, néztem a napi előrehaladást, és megbizonyosodtam arról, hogy továbbra is a menetrend szerint vagyunk. Az ajtókereteket mind fel kellett volna szerelni, ezért különösen odafigyeltem rájuk. Valóban, mind ott voltak – pont azt, amit vártam az általunk felvett kiváló minőségű telepítőtől.

Éppen indulni készültem, amikor az a furcsa érzésem támadt, hogy valami nem stimmel. 10 percig bolyongtam, aztán rájöttem – minden ajtókeret rossz színű volt. Mindegyikük! 100 000 dollár értékű egyedi fémmegmunkálás – teljesen rossz.

Sok ehhez hasonló helyzetben a következőképpen zajlik a beszélgetés a projektmenedzser és az ajtókeret szállítója között (a tisztesség kedvéért eltávolítva a kijelentéseket):

Projektmenedzser (PM):Minden kereted rossz színű. Le kell szednie őket, újakat venni, és újra telepíteni.

ajtós srác:Persze, főnök. Ez 100 000 dollár lesz. Hogyan szeretne fizetni?

DÉLUTÁN:Hm, nem. Ön $*%&$# ezt. Ön költségmentesen megjavítja, és a projekt késedelmeiért kiszámlázunk.

ajtós srác:De ez egy vagyonunkba fog kerülni, és soha nem fogunk időben végezni! Ez csődbe juttathat bennünket!

DÉLUTÁN:Nem az én bajom. Megfelelő kereteket akarok, és fizethetsz a tulajdonosnak és az összes többi kereskedésnek azért az időért, amit elveszítenek a #$&% növekedésednek köszönhetően. Viszlát holnap.

Pokolian dühös voltam, és ezt mondhattam volna a szállítónak, és ezt kellett volna tenniük. A projekt végül az lett volnapont jó, de szó szerint minden érintett fel volt háborodva emiatt, és valószínűleg még mindig az utólag lezajlott bírósági ügy papírjaival foglalkoznék.

Szerencsére értékes leckét kaptam öregemtől a kemény üzletkötő létéről: Ne próbálj meg győzni. Kerülje a nulla összegű játékokat, ahol valaki másnak veszítenie kell ahhoz, hogy Ön nyerjen. Ha így tárgyalsz, valószínűleg nyersz néhányat, de ugyanannyit veszítesz, és sok jó kapcsolatot megölsz az út során. Ehelyett találja meg a módját, hogy mindenki nyerjen.

Hogyan lehet alkudozni kiegyensúlyozó mérlegek diagram illusztrációja.

Kerülje a nulla összegű játékokat. Próbáld megtalálni a módját, hogy mindenki nyerjen.

Szóval mit csináltunk azokkal az ajtókeretekkel?

Egy napra leállítottuk a projektet, leültünk az ajtóbeszállítóval és a tulajdonossal, és kidolgoztunk egy üzletet, amely lehetővé tette számukra, hogy a keretek átfestését ahelyett, hogy kidobnák, ésszerű kedvezményt adtunk a tulajdonosnak, és elmentettük a projekt ütemezését, így hogy mindannyian jól néztünk ki.

Ma, amikor belép abba az irodaházba, az ajtókeretek színe nem azpontosanigaz, de csak néhány ember tudja, és egyiküket sem érdekli. Három hónappal a fiaskó után újabb több millió dolláros szerződést kötöttünk ugyanazzal az ügyféllel. Tetszett nekik, ahogyan kezeltük a projektjüket. És találd ki, ki biztosította az ajtókat?

A kevesebb több – Tudd, mikor kell fogd be

Nem a saját homlokunkra irányítunk pisztolyt. Nem így kell lefolytatni a tárgyalásokat. – Benjamin Netanjahu

Meg kell nézni az embereket és őket is. – Lord Chesterfield Ha egy tárgyalóasztalhoz ülsz azzal, hogy megvan a végső igazság, hogy nem tudsz mást, csak az igazságot, és az végleges, akkor semmit sem kapsz. Ezt 2011 májusában tették közzé, és még mindig segít az újabb olvasóknak felfedezni a múlt legjobb, örökzöld gyöngyszemeit.

Az én öregem erős, hallgatag típus. Korán megtanultam, hogy apa nem beszél sokat, de ha beszél, az valószínűleg fontos. Ez a tulajdonság jól jött, amikor eljött az üzletkötés ideje, mert a tárgyalások egyik leghatékonyabb módja, ha egyszerűen nem mondunk semmit.

Akár ajánlatot tesz, akár fogad, az egyik legerősebb módja annak, hogy Ön javára döntsön egy alkut, ha elmondja véleményét, és elhallgat. Miért? Mert utáljuk a kínos csendet, és bármit megteszünk annak elkerülése érdekében, ha lehet, például tárgyalunk magunk ellen, mert félünk, hogy elveszítjük az üzletet.

Hogyan alkudozni tárgyalni diagram illusztráció találgatás.

Tudd, mikor kell elhallgatni, és soha ne tárgyalj magad ellen.

Most kérte az eladót, hogy mondjon árat az új dologra? Próbáld meg úgy elismerni, hogy nem mondasz mást, mint: „Hmmm”, és ráncold össze a szemöldöködet, mintha gondolnád. Aztán csak ülj csendben, amíg nem érzik, hogy újra megszólaljanak.

Valójában csak két valószínű válasz van erre a reakcióra:

  1. Megismétlik magukat, és ismét felszólítanak, hogy mondd el nekik, mit gondolsz.
  2. Kicsit kitapasztalják magukat, mielőtt megédesítik az üzletet.

Ez a taktika zseniálisan működik. Tudom, mert balek vagyok hozzá. Ha alkudozok valamire, és az ajánlatomat csend fogadja, mindig attól tartok, hogy valamiféle sértést okoztam, és az ajánlat módosításával rohanok a helyrehozni.

Ez néha akkor is működik rajtam, ha tudom, hogy taktikaként használják; ez olyan erős. Ezért olyan fontos, hogy ne feledkezz meg arról, hogy ne tárgyalj magad ellen. Soha ne változtassa meg ajánlatát, amíg nem teljesíti az ellenajánlatot. Ha kínos csendben ülsz, ne csak azért engedj be, mert jól akarod érezni magad. Ehelyett kérdezze meg, hogy megértették-e az ajánlatát, és minden esetre ismételje meg. Ha nem talál mást, mint az elakadást, és hajlandó többet tárgyalni, akkor ténylegesen felkérhet egy ellenajánlatot – szó szerint megkérheti őket, hogy ellenezzenek.

Rendben van, ha versenyt hívsz, mert az mindig jobb, mint saját magad ellen tárgyalni. Ha fel akar adni egy kis terepet, kérje meg, ne csak adja át.

***

Függetlenül attól, hogy egy új hűtőszekrényen próbálsz megspórolni egy karcolást, vagy csak egy kellemes módot akarsz találni arra, hogy a szüleid éjszakára figyeljék a gyerekeidet, ne feledd, hogy minden csere egy másik emberi lénnyel – valamilyen módon, formája, vagy forma – tárgyalás, egyfajta tánc a szoba különálló sarkaiból egy kellemes helyre a közepén.

Sokat tanultam öregemtől az alkudozás művészetéről, de volt egy fontos dolog, amit egyedül kellett megtanulnom:

Az életben ritkán kapsz olyat, amit nem kérsz. Ha akarsz valamit, jobb, ha megteszed a részed, hogy elérd. Ha szépen kérsz, és tisztességesen kérdezel, a legtöbb ember hosszú utat tesz meg, hogy középen találkozzon veled.

Boldog alkudozást.

Még több tárgyalási/alkuzási tippért feltétlenül hallgassa meg podcastunkat az FBI egykori tárgyalójával, Chris Voss-szal:

_____________________

_____________________

Tyler Tervooren a rettenthetetlen kockázatvállalók közönségének írKockázattan.